Tendium, den AI-drivna plattformen för försäljning till offentlig sektor, expanderar snabbt i Europa. Det krävde att nya säljare kom i gång fort utan att sluka säljchefens kalender, och att MEDDPICC gick från checklista i CRM:et till hur teamet faktiskt säljer.
Företag
Tendium
Huvudkontor
Stockholm
Bransch
AI-drivna offentliga upphandlingar
“Garba gav oss en gemensam grund. Det gjorde att vi kunde börja jobba mycket mer konkret med att utveckla vår säljprocess, och nya säljare förstår direkt vilka beteenden jag som säljchef vill se mer av.”
Thibaud Hartwig · Tendium
Snabb tillväxt ställer tre krav på en säljorganisation samtidigt: en process som håller både i Sverige och utanför, verklig avkastning på varje ny säljare, och en kultur där alla blir lite bättre varje dag. Allt utan att ta säljchefens hela vecka. Tendium, som siktar på branschens bästa Net Sales Efficiency, stod inför alla tre.
”Vi har väldigt duktiga säljare. Men det tar ofta onödigt lång tid, och äter upp min tid, att få nya säljare ordentligt i gång”, säger Thibaud Hartwig, säljchef på Tendium. Tendium hade jobbat med MEDDPICC redan innan han började, men det levde som en checklista i CRM:et snarare än som ett arbetssätt.
Efter att ha utvärderat alternativen valde Tendium Garba. Plattformen gav teamet ett systematiskt sätt att se vad som faktiskt händer, och inte händer, i deras säljmöten.
En gemensam grund
En gemensam referensram som gör att teamet kan jobba konkret med säljprocessen, så att nya säljare direkt ser vilka beteenden som betyder något.
Insyn i varje möte
Vad som togs upp och vad som inte gjorde det, läst mot MEDDPICC. Magkänslan blir något man kan se, och kvaliteten på affärerna stiger med den.
Coaching från verkliga exempel
Konkreta ögonblick från verkliga möten ersätter abstrakta råd. Feedbacken blir specifik, och den landar.
Kvalitet, inte bara kvantitet
Samtalet går från hur många möten det blev till hur bra de var.
Djupare insikt
Det gav djupare insikt i hur väl teamet följde MEDDPICC, och höjde kvaliteten på affärerna.
Thibaud Hartwig
Tendium
Effekten syntes snabbt. Coachingen blev vassare eftersom den byggde på konkreta exempel från verkliga möten, och teamet kunde äntligen prata om hur bra mötena var, inte bara hur många de blev. Nya säljare kom i gång betydligt snabbare, och de erfarna fortsatte också att bli bättre.
En av de säljare som kom i gång snabbast säger det så här: ”Garba gav mig ordentlig struktur på det administrativa runt mina säljsamtal, och analyserar mina styrkor och svagheter i varje möte. Att få den feedbacken direkt är oerhört värdefullt.”
Garba gjorde Tendiums säljprocess mer strukturerad och mer mätbar, vilket var avgörande när de skulle växa utanför Sverige. Men Thibaud är tydlig med att verktyget inte gör jobbet ensamt. Teamet måste förstå varför.
”Vi lärde oss att hela tiden påminna alla om syftet”, säger han. ”Jag sätter OKR-mål på mätvärden från Garba, vilket ger resten av bolaget en mycket bättre förståelse för vad sälj behöver göra för att hålla tillväxten i gång.”
MEDDPICC, aktiverat
Från checklista i CRM:et till ett arbetssätt teamet lever
Snabbare i gång
Nya säljare kommer i gång betydligt snabbare
Kvalitet + kvantitet
Samtalet handlar om hur bra mötena är, inte hur många